În piețele dezvoltate există un drum bătătorit. Dacă în România, Polonia sau Germania o companie care caută capital poate să participe la conferințe și evenimente de profil unde fondurile și antreprenorii se întâlnesc, ori poate apela la consultanți specializați pe vânzarea companiilor, în Moldova drumul acesta încă îl construim.

Să găsești un investitor bun nu înseamnă să găsești pe cineva cu bani. Înseamnă să găsești pe cineva cu bani care înțelege afacerea ta, care e dispus să plătească un preț corect și cu care poți lucra ani de zile după ce ați semnat acordul. Dar adevărata întrebare este unde își găsește o companie din Moldova investitorul potrivit?

O singură ofertă e aproape ca și cum n-ai avea niciuna

O eroare frecvent întâlnită într-o piață mică de dimensiunea Moldovei este să fii măgulit de prima ofertă. Un fond te contactează, poartă o discuție, îți face o ofertă, ți se pare că nu vei mai găsi vreun alt investitor. Doar că, dacă aceasta e singura ofertă pe masă, nu ai cum să știi dacă e bună sau proastă. Nu știi cât ar plăti altcineva pentru aceeași companie.

Pe deasupra, fondurile cer de multe ori exclusivitate: te leagă pentru câteva luni să nu vorbești cu nimeni altcineva cât timp fac evaluările. E o cerință firească din partea lor, dar pentru tine, ca fondator, înseamnă că renunți la orice pârghie de negociere fix în momentul în care ai avea cea mai mare nevoie de ea. Semnezi exclusivitate cu singurul investitor pe care îl cunoști, și de acolo prețul nu are cum să mai crească.

Seamănă cu o căsătorie

O tranzacție de private equity nu e o vânzare simplă. Investitorul intră în companie, stă lângă tine câțiva ani, ia decizii împreună cu tine, iar la final ieșiți împreună din afacere. Mecanica seamănă mai mult cu o căsătorie. Și nimeni nu se căsătorește cu prima persoană pe care o întâlnește, fără să fi analizat alternativele (sau aproape nimeni). Ar trebui să poți vedea mai mulți investitori, să înțelegi cum gândesc, cum se poartă la masă, ce fel de întrebări pun, înainte să decizi cu cine îți legi compania pe termen lung. Prin urmare, când cineva îți solicită exclusivitate, ai putea să îi spui că, cu drag ai fi semnat un acord de exclusivitate, dar deja ai inițiat discuții cu cineva.

Ce facem în Scale-Up

Exact asta construim în Scale-Up Moldova. 12 sesiuni în care, pe lângă modelul financiar și pregătirea propriu-zisă, aducem în aceeași sală reprezentanți ai mai multor fonduri de investiții diferite. Așa poți cunoaște mai mulți investitori fără presiunea unei singure discuții, poți vedea cum gândesc și poți să-i compari înainte să te legi de cineva.

E și motivul pentru care lucrăm în grup. La prima ediție, ceilalți antreprenori din sală au adus o bună parte din valoare: oameni care trec prin aceleași lucruri, care au greșit deja acolo unde tu ești pe cale să greșești și care împart deschis ce au învățat. E un lucru rar la noi, un spațiu în care se vorbește sincer despre capital, evaluare și investitori, fără ca cineva să încerce să îți vândă ceva.

În loc de concluzie

Ne-am bucura să găsești în program partenerul potrivit pentru compania ta, dar e posibil și să nu îl găsești. În oricare dintre cazuri, ieși din Scale-Up știind ce te așteaptă, cu ce fel de oameni ai de-a face și cât valorează compania ta cu adevărat. Iar data viitoare când un fond îți bate la ușă, nu te oprești la prima ofertă. Ești pregătit.

Scale-Up Moldova 2.0 începe pe 8 septembrie.