Aproape orice fondator care s-a gândit vreodată să își vândă compania are o cifră în cap. Poate vine din valoarea activelor, dacă firma are imobil sau mijloace fixe valoroase. Poate din profitul anual înmulțit cu un multiplu inspirat dintr-o discuție sau dintr-un articol citit pe net. Poate se mai adaugă și ceva pentru intangibile: brand, echipă, proprietate intelectuală. Estimarea e sinceră și bine intenționată. Doar că, în cele mai multe cazuri, nu e și prețul pe care vrea să îl plătească investitorul pentru o cotă parte din companie.

Ce se întâmplă cu cifrele tale

Nimeni nu evaluează compania strict după ce trimiți către organele fiscale. Investitorul caută fluxurile financiare care sunt predictibile în anii viitori și elimină anomaliile de o singură dată: un contract excepțional, un câștig extraordinar, o cheltuială unică pentru o reparație neașteptată.

Apoi verifică direcția inversă. Dacă vede că s-a tăiat brusc mentenanța, sau că marketingul a fost oprit fix în anul dinaintea discuției, presupune că profitul a fost aranjat pentru vânzare și îl aduce înapoi la normal. Ca rezultat, baza de calcul ajunge frecvent cu 10-30% sub ce arată contabilitatea. Multiplul se aplică pe acea bază.

Despre ce multiplu vorbim

Standardul în private equity e EV/EBITDA. EV, enterprise value, e valoarea întregii afaceri, iar EBITDA, în termenii contabilității noastre, e rezultatul din activitatea operațională plus uzura mijloacelor fixe și amortizarea imobilizărilor necorporale. Deci nu e profitul operațional, care vine deja după amortizare. La o companie cu multe utilaje diferența e semnificativă, așa că merită să știi despre care dintre ele se vorbește atunci când auzi un multiplu.

În România, tranzacțiile de private equity pe segmentul mediu se realizează de regulă în jurul unui multiplu de 5-7x EBITDA. Pentru Moldova e natural un discount: piață mică, risc valutar, război la hotar, exit incert pentru investitor. În materie de risc, suntem percepuți mai aproape de Ucraina decât de România. Realist, valoarea unei companie locale se discută în intervalul 3-5x, și doar dacă cifrele rezistă la curățarea de mai sus. Dacă ai pornit evaluarea de la 8x sau 9x, probabil te-ai inspirat dintr-o piață mai matură și cu risc mai mic.

Testul de cinci minute

Ia EBITDA pe ultimele 12 luni și scade:

1. Partea care vine de la un client major care poate pleca anul viitor.
2. Cheltuielile personale sau de familie care trec prin firmă: mașina și combustibilul, telefoanele, chiria plătită unei firme a familiei, rudele în state de personal, deplasări care de fapt au fost concedii.
3. Ce s-a tăiat anul acesta din mentenanță, marketing sau salarii și trebuie reintrodus anul viitor pentru menținerea vânzărilor.
4. Cât investești anual doar ca să menții capacitatea actuală. Nu extinderea, ci înlocuirea utilajului uzat, reînnoirea parcului auto, softul. Sunt bani care ies obligatoriu, indiferent dacă crești sau nu.

Înmulțește ce rămâne cu 4.

Mai e o întrebare care nu schimbă baza de calcul, ci mai degrabă multiplul aplicat:  câte luni funcționează compania fără tine? Dacă răspunsul e „două săptămâni”, investitorul cumpără o companie care depinde de un singur om, iar riscul acela se plătește: fie printr-un multiplu mai mic, fie prin condiții care te leagă de companie câțiva ani de zile după tranzacție.

În loc de concluzie

Diferența dintre cifra pe care ai avut-o în minte și cea reală nu e o problemă de nerezolvat. E o realitate care trebuie recunoscută și în baza căreia îți poți face un plan de acțiuni pentru pregătirea companiei. Or, negocierea adevărată începe cu ani de zile înaintea negocierilor propriu-zise. Scale-Up Moldova 2.0 începe pe 8 septembrie: douăsprezece sesiuni în care printre altele, lucrăm modelul financiar al companiei tale, în sală cu oameni care evaluează companii ca meserie de zi cu zi.

Mulțumim partenerilor noștri, Ukraine-Moldova American Enterprise Fund (UMAEF), pentru susținerea constantă în transformarea acestei viziuni în realitate.